Il y a quelques jours, je publiais une note Substack sur SPRING et je citais Sébastien Lasnier, fondateur de Synaptys : « Nous ne mémorisons pas les choses comme une caméra vidéo. Nous reconstruisons nos souvenirs en permanence. » J’y explorais ce que mon cerveau avait gardé de SPRING quinze jours après. Pas des informations, mais des connexions inattendues, des souvenirs rallumés, des questions qui continuaient à travailler en arrière-plan.
Le pont vers VivaTech
Je me suis posé la même question pour VivaTech, à une différence près : cette fois, c’était à moi de faire la promotion des startups et de l’écosystème Paris-Saclay. J’étais passé de l’autre côté. Récepteur à SPRING, émetteur à VivaTech.
Et la question s’est retournée avec moi. Si je me mets à la place d’un investisseur qui a parcouru les allées pendant deux jours, qu’est-ce qu’il va retenir, lui, quinze jours plus tard ?
Ce qu’un investisseur retient vraiment
Si la mémoire reconstruit au lieu d’enregistrer, alors la réponse est presque écrite d’avance. L’investisseur ne retiendra pas le flux. Pas le nombre de startups vues, pas les caractéristiques techniques, pas les chiffres de traction alignés sur une slide.
Il retiendra deux ou trois ancrages. Une connexion inattendue entre deux idées. Une émotion. Une histoire que son cerveau va rallumer tout seul, sans prévenir, sur le trajet du retour ou quinze jours après. Exactement ce que moi j’ai retenu de SPRING.
Et je le vérifie sur moi-même. J’ai croisé des dizaines de projets brillants à VivaTech, du quantique, de la photonique, une biopuce capable de détecter des virus en quinze minutes. Mais si je suis honnête, dans deux semaines, je n’aurai pas gardé les détails. J’aurai gardé un visage, une phrase, une surprise.
La leçon, pour qui pitche
D’où une idée un peu contre-intuitive : on ne pitche pas pour transmettre de l’information, on pitche pour être reconstruit.
Le fondateur qui empile douze fonctionnalités entre en concurrence avec la reconstruction de son interlocuteur. Il donne trop de matière, donc on ne retient rien ou presque. Celui qui plante deux ou trois ancrages forts, une image marquante, une émotion, une histoire concrète, donne au cerveau de l’investisseur de quoi rebâtir un souvenir fidèle. Densité d’information faible, ancrages mémorables forts.
C’est difficile à accepter pour les fondateurs, surtout pour ceux qui ont appris à être exhaustifs et rigoureux. Mais la mémoire d’un investisseur n’est pas un disque dur. Peut-être que la rigueur, dans un pitch, consiste justement à choisir ce qu’on accepte de ne pas dire.
Et moi, en émetteur ?
Cette fois, c’était mon tour de tester la théorie sur moi-même.
J’avais rencontré une entreprise japonaise de la food à SPRING. Nous avions prévu de nous revoir à VivaTech, et cette fois j’arrivais avec quelque chose à transmettre. J’aurais pu déballer tout Paris-Saclay, mais j’ai privilégié un document court et imprimé : dix startups, trois partenaires, trois événements. Ce choix, c’était accepter de ne pas être exhaustif, mais de rester assez large pour ouvrir des opportunités.
Parmi ces dix, il y avait Mycelium Technologies. J’ai Invité mon interlocutrice à aller voir leur stand. Elle y a goûté une entrée, un plat et un dessert entièrement à base de mycélium.
Voilà l’ancrage. Dans quinze jours, elle aura peut-être oublié mes dix noms. Mais le repas en mycélium, voilà ce qui a le plus de chances de rester. C’est simple, incarné, surprenant, exactement ce que la mémoire garde. Et je n’avais pas prévu ce moment précis. J’avais orienté la sélection, la sérendipité a fait le reste. C’est peut-être ça, mon métier de passeur : ne pas chercher à être mémorable, mais créer les conditions d’un souvenir.
Et dans un salon devenu trop grand
Cette année, j’ai trouvé VivaTech plus grand que l’année dernière. C’est peut-être juste une impression, mais je m’y suis un peu perdu, et j’ai vu Alice & Bob sur trois stands différents sans toujours savoir où poser mon attention.
Quand un salon sature, l’attention devient rare et la mémoire encore plus sélective. Le déluge d’informations n’aide pas, il noie. L’ancrage qui survit, c’est celui qui est simple, incarné, un peu surprenant.
Alors la leçon vaut double. Dans un monde saturé, la vraie compétence n’est peut-être pas de tout dire, mais de choisir ce qui mérite d’être reconstruit.
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